La “consulenza” in materia di distribuzione ed intermediazione delle soluzioni assicurative è un argomento di grande interesse per gli operatori del settore.

Dall’anno scorso è diventata operativa la IDD, Insurance Distribution Directive, nuova Direttiva europea sulla distribuzione dei prodotti assicurativi.

Riassumendo e sorvolando sui dettagli tecnici, la normativa ha la finalità di aumentare e meglio definire la responsabilità di chi si occupa di distribuire prodotti assicurativi, siano esse persone giuridiche (società) o singole persone fisiche (intermediari) definendo criteri su trasparenza, pubblicità e realizzazione dei prodotti e prevedendo, per chi dovesse violare queste norme, importanti sanzioni. Il Regolamento impone a tutti i distributori di proporre “contratti”, modifiche o altre operazioni alle migliori condizioni possibili con riferimento al momento, alla dimensione e alla natura degli stessi.

La nuova IDD definisce espressamente la consulenza assicurativa, quale “fornitura di raccomandazioni personalizzate a un cliente, su sua richiesta o su iniziativa del distributore di prodotti assicurativi, in relazione a uno o più contratti di assicurazione”

Dunque cos’è cambiato per gli operatori del settore? E’ forse cambiato il modo di fare consulenza?

Assodati gli aspetti meramente tecnici e le definizioni normative, la natura della consulenza assicurativa richiede una visione complessiva ed un respiro che ha come oggetto l’analisi delle reali esigenze del cliente che ci concede la sua fiducia. In quest’ottica, come può essere definita in campo assicurativo la “miglior scelta per il cliente”?

LA “MIGLIOR SCELTA” E’, PER DEFINIZIONE, UN CONCETTO MOLTO SOGGETTIVO.

I criteri che si innescano nella scelta di una copertura assicurativa possono essere legati infatti a motivazioni molto diverse: la volontà di affrontare o meno un determinato onere di spesa anche se il prodotto è il più adatto, la sensibilità del cliente rispetto ad una Compagnia con cui ha avuto problematiche pregresse e che lo porta a rifiutare un prodotto adatto, l’attenzione verso contratti senza franchigie su determinate coperture e così si può proseguire con molti altri esempi.

Le motivazioni quindi che conducono il cliente alla sua “miglior scelta” hanno una natura diversificata, complessa e, a volte, per niente tecnica; sono di fatto collegate a particolari sensibilità o, al contrario, di non sensibilità su tutele assicurative considerate magari fondamentali per il suo profilo di rischio, ma da lui non percepite come tali o, al contrario, l’esatto opposto.

Un ultimo aspetto da considerare in questa riflessione riguarda la possibilità o meno di poter definire oggettivamente che un contratto assicurativo è in assoluto ed in toto migliore rispetto ad un altro.

Esistono ovviamente contratti migliorativi per il cliente, ma lo saranno in certi aspetti. Ogni contratto assicurativo serio ha, di fatto, punti di forza e aree di criticità.

Quindi, il “miglior” contratto non sarà mai perfetto e performante da tutti i punti di vista ma lo sarà rispetto alle particolari esigenze e sensibilità del cliente.

Possiamo affermare infine che, per quanto ci riguarda, adeguarsi al nuovo Regolamento non si è rivelato complesso grazie soprattutto alla metodologia di lavoro che da sempre contraddistingue Nesios, realtà che opera con grande attenzione, senso di responsabilità e trasparenza nell’approccio con la propria clientela.